2014.02.07

売上アップのための活動プロセスの可視化

業務プロセス改善売上拡大

売上アップは、あらゆる企業にとっての命題です。しかし、企業の経営課題は多様化・複雑化しており、さまざまな要素を考慮しながら、経営を支える仕組みを取り入れていくことが重要になっています。そんな中、(株)日本政策金融公庫がまとめた調査によると、経営基盤の強化に向けて注力する分野として、「営業力・販売力の強化」をあげた企業が最も多くなっています。

営業を、個人活動ではなく、組織活動へ

多くの企業が営業・セールス部門を、経営上の重点項目にあげているものの、営業マンが言わば“個人商店”と化し、個別に顧客情報を抱え込んでいるケースも少なくありません。このため、さまざまな弊害が生まれています。

営業マンの“個人商店”化が生む弊害
「気づかない内に、お客様の案件発生のタイミングを逃してしまっている」
「営業活動が属人的になり、組織的な連携ができていない」
「案件づくりはセールス判断に任され機会損失が発生」
「ノウハウや情報を自分だけのものにし、まわりと共有したがらない」
「得意なお客様への訪問に偏っている」

営業マンが集めた名刺のデータ、顧客との関係性、案件発生の可能性、これらの情報は、新たな売上につながる重要な資産。組織として共有し、有効に活用していくべきです。リコーでは、顧客情報管理と営業支援を行うための専任部門を設けて、営業力の強化に努めています。ここで、私たちのノウハウの一部をご紹介させていただきます。

「活動プロセス(熟度管理)」と「顧客との関係力」を可視化する

活動プロセス(熟度管理)を、9つのステップで管理
リコーでは、お客様との接点確保から受注に至るまでの「活動プロセス(熟度管理)」を9つのステップにわけて、案件ごとに進捗状況を管理しています。それぞれの管理項目に、これができたら次のステップに移行するという明確な基準を設けることで、活動プロセスがひと目でわかり、案件状況の把握やマネジメントを進めることができます。
お客様との関係力を5つのレベルで管理
さらに、お客様との関係力を5段階にわけて、個人との関係、組織との関係、両面を評価しています。これについても、人的交流の要素、情報交流の要素を踏まえ、具体的かつ明確なチェック項目を設定。その項目をクリアできれば次のレベルにステップアップするという方式で、お客様との関係性を可視化しています。