2014.07.23

営業責任者が抱える
4つの悩みと、その突破口とは!?

業務プロセス改善売上拡大

お客様へのヒアリングから見えた
営業現場が抱える課題

リコーでは、営業部門の責任者の方々を対象に、日頃の営業活動において、どのような課題を感じていらっしゃるのかをヒアリングしました。

1位 営業の実態や案件の進捗が見えない
2位 結果を出すためのプロセスの標準化
3位 既存客との関係強化
4位 勝敗パターンの分析

ヒアリングの結果から、営業活動の多くが、ブラックボックスのような中身の見えない状態で行われ、商談や受注に至るまでのプロセスが明確に体系化されていないという現状が見えてきました。
「結果を出せている営業と、そうでない営業では、一体何が違うのか?」
「結果を出すためには、どのような営業プロセスを辿ればいいのか?」
「そのノウハウを標準化し、みんなで共有できないか?」
多くの営業責任者の方が、このような悩みをお持ちではないかと考えられます。

実は、このヒアリングにご協力いただいた営業部門には、ある共通点がありました。それは、SFAを未導入だということ。ご存知の方も多いかと思いますが、SFAとはSales Force Automationの略で、営業プロセスや案件の進捗状況を可視化し、営業の効率化と売上アップに貢献する営業支援システムです。
SFAを導入することで、成果に至るまでのプロセスを標準化でき、また、そのノウハウを組織的に共有できるようになるため、営業部門全体の底上げが期待できます。

SFAを営業成果に結びつけるために
乗り越えるべき3つのSTEP

しかしながら、SFAは、システムを導入しただけですぐに成果が出るものではありません。これまで行ってきた営業活動の中に、SFAという新しいツールを定着させ、活用を促していく必要があります。
そのために乗り越えるべき課題を、3つのSTEPにわけてご紹介します。

SFAを導入して成果に結びつけるためには、それを効果的かつ継続的に活用していくための仕組みとノウハウが大切だということが、お分かりいただけると思います。